Você se sente mal, pega um táxi e vai direto para um hospital, onde é visto por um médico que lhe fala um sucessão de termos que você não entende e você começa a se sentir mais mal ainda ("será que vou morrer?"). Qual é a primeira pergunta que você faz ao médico? "Em português, doutor, o que é que eu tenho?"
Feche os olhos por um segundo e lembre da última vez que você tentou vender o seu produto ou serviço de software. O que você falou para o cliente? Que termos foram usados? O que você pensou que iria impressionar o cliente?
Se você falou em funções, objetos, metadados, ferramentas, arquiteturas, plataformas, linguagens de programação, versões etc, você está dando um tiro na água! Estes conceitos não fazem parte da realidade do seu cliente e não vão tocá-los. Cliente está preocupado é com objetivos estratégicos. Que vantagem o seu produto ou serviço de software pode efetivamente trazer para ele? Mais vendas? Maior lucro? Maior produtividade? Menos erros? Clientes mais satisfeitos? Essas são as relaçõesde causa e efeito que você tem que estabelecer para o seu cliente ,se você quiser ser "bem-sucedido em vendas"!
O "por que?" é sempre mais importante do que o "como?". O "porquê" é a vantagem ou resultado que você poderá ou irá trazer para o seu cliente. O "como" é a forma de fazer para que o resultado seja alcançado. O "como" é uma preocupação sua, o "porquê" é uma preocupação dele. Para que ele lhe entenda, e para que vocês possam progredir pelo ciclo da compra e venda, você precisa apresentar o seu software ou serviço enfocando a preocupação "do cliente" como se fosse a sua.
Na hora em que você cria uma "visão de solução", estabelecendo uma relação entre a compra do seu produto ou serviço e o atingimento de objetivos estratégicos como mais vendas/lucros/produtividade ou maior nível de satisfação dos clientes do seu cliente, ele tenderá a enxergar o seu software ou serviço como "o meio" para atingir aqueles objetivos.
Claro que isso dependerá do seu nível de entendimento sobre o que é importante para cada um dos seus clientes - e da capacidade do seu produto ou serviço de cumprir o prometido durante a argumentação da venda. De qualquer forma, para fechar vendas "sistematicamente" (para garantir seu fluxo de caixa..), você tem que ser melhor do que a concorrência naquilo que o seu público-alvo acha mais importante - e isso, claro, pressupõe a habilidade de fazer perguntas, de ouvir mais do que falar, de falar com o cliente na linguagem que ele entenda... - e, obviamente, de ter um produto ou serviço "competitivo" (isso fica prá outro artigo)...
O importante é entender que, se você for bem-sucedido na linguagem que você usa, o processo de venda sofrerá dois impactos: tenderá a ser mais fácil e mais rápido!
Evidentemente, esse processo de venda não é automático ou tão fácil como possa parecer e requererá a formação e a prática na Engenharia de Vendas para ser sistemático. Vender software é mais complexo, sofisticado e gratificante do que você pensa - principalmente quando você passa a saber o que é...n Aisa Pereira é marketeira há 17 anos e se especializou em Marketing de Software. Atualmente morando no Recife, passou os últimos anos trabalhando no Vale do Silício, California. Site: www.aisa.com.br.
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