Complementação ao desenvolvimento de software
Falta algo ao RUP (Rational Unified Process)? Acredito
que sim. O ciclo de vida do software envolve mais do que desenvolvimento.
Por não enxergar a integração do desenvolvimento com marketing e vendas,
um projeto de software pode estar fadado ao fracasso no mercado antes
mesmo de estar concluído. Vamos ver o que fazer para evitar isso?
Segundo o RUP, um projeto de desenvolvimento de produtos e serviços
de software tem quatro fases: iniciação, elaboração, construção e transição.
O que proponho aqui é a complementação prática do RUP com atividades
de marketing e vendas. Isso implicará em: 1- o estabelecimento de uma
fase de pré-iniciação para prospecção de mercado; 2- a criação de uma
equipe de marketing de software para desempenhar atividades específicas
e trabalhar em paralelo ao pessoal de desenvolvimento em cada uma das
fases.
Idéia criativa ou demanda de mercado? Como exatamente começa o processo
de desenvolvimento de produtos ou serviços de software? E como saber
se um concorrente em algum lugar jánão está oferecendo o produto ou
serviço que você pretende desenvolver? Benchmarking e pesquisas de mercado
são duas atividades específicas (mas não exclusivas) da fase de pré-iniciação.
Benchmarking é o olhar para os lados, é a pesquisa da concorrência,
e tem como resultado o conhecimento de "quem está fazendo o que - e
como?". Assim, evita-se o desenvolvimento de um produto ou serviço que
já nasce inferior à concorrência. Benchmarking é também a pesquisa das
melhores práticas em empresas-modelo na sua indústria ou, por sinal,
em qualquer outra (quem está fazendo o melhor - e como?). A internet
é uma grande ferramenta para fazer benchmarking (use o Google).
Agora, olhe para quem está comprando de você (ou para quem você gostaria
que estivesse comprando de você). Pesquisas de mercado são imprescindíveis
para obter o conhecimento da opinião do cliente. Não presuma que você
sabe a opinião dele(a): pergunte sobre o seu produto ou serviço, colha
depoimentos. Use o e-mail, o telefone ou o contato pessoal para fazer
pesquisas. Você ficará surpreso com a riqueza da informação coletada
em termos de sugestões para o desenvolvimento de produtos ou serviços,
para a melhoria no atendimento e até como oportunidade para vendas cruzadas.
Para gerar resultados significativos, assegure-se que toda pesquisa
seja pró-ativa, tenha perguntas pertinentes, esteja presente desde cedo
no processo decisório e tenha linha direta com a alta gerência.
Olhe para a frente agora e defina quem será o seu público-alvo. Identifique
o setor ou indústria com necessidades que possam ser satisfeitas pelo
seu produto ou serviço. Identifique um nicho em que você possa ser o
primeiro. Delimite o seu território. Feito isto, posicione-se. Dê uma
mensagem clara ao mercado sobre o seu posicionamento. Estabeleça sua
diferenciação competitiva em termos de imagem institucional, tipo de
tecnologia, carteira de clientes (se existente), preços e serviços.
O que o mercado percebe sobre a sua empresa é/será fundamental para
o seu sucesso.
A próxima etapaenvolve a definição dos canais de vendas. A sua empresa
vai vender direto ao cliente (venda direta), por revenda (venda por
canal de um nível) ou por distribuidor (venda por canal de dois níveis)?
Empresas de serviços de software normalmente vendem direto ao cliente,
o que exige a formação de equipe de vendas interna e a implantação de
programas de geração de leads (clientes potenciais) e de pipeline (acompanhamento
do status do cliente no processo de compra). Empresas de produtos de
software podem vender direto e/ou por canal. Em vendendo por canal,
elas deverão também implementar um programa de gerência de canais.
No caso de empresas de serviços de software, a atuação da equipe de
vendas também começa na pré-iniciação. O programa de leads deverá fornecer
os dados para o primeiro contato e o programa de pipeline acompanhará
a posterior qualificação do cliente. Chamadas telefônicas com scripts
pré-definidos de vendas, contatos pessoais, e-mails, brochures variadas
e demos on-line serão ferramentas efetiva. Será esta visão da solução
que tornará o cliente convencido de que ele(a) precisa do seu produto
ou serviço. Para isso, mantenha suas equipes trabalhando em conjunto
e aumente as chances de sucesso.
Aisa Pereira é marketeira há 17 anos e se especializou em Marketing
de Software. Atualmente morando no Recife, passou os últimos anos trabalhando
no Vale do Silício, California. Site: www.aisa.com.br.
Comentários dos Leitores
"Interessante o ponto de vista da autora, se pensar
como uma empresa que pretende desenvolver algum produto de pacote. Mas
o RUP, assim como outros processos de desenvolvimento é específico para
o desenvolvimento de software - independente de qual seja sua finalidade.
No caso do artigo, o RUP pode ser considerado um sob-processo da empresa,
que possui um processo macro, dentro das diretrizes do CMM, e aí sim,
se aplica o que foi sugerido pela autora.", Eduardo, por e-mail
Diario de Pernambuco 
