O que é vender software
A estatística boa: segundo o The Economist, "mais da
metade do crescimento econômico dos Estados Unidos vem de indústrias
nascidas há 10 anos". Destaque especial para a indústria de software;
a estatística não tão boa: 60% das empresas da área não conseguem
se sustentar no mercado. Não há dinheiro necessário, o desenvolvimento
do produto ou serviço leva duas vezes o tempo planejado e não há tempo
suficiente para achar investidores enquanto se está gerenciando uma
empresa. Mais ainda: empresas de software falham também porque não
entendem bem o processo de marketing (que é muito mais do que publicidade)
e de venda do produto.
Já que o Recife tem um grande potencial para se tornar um centro
de software internacional, é importante socializar este conhecimento.
Vender software exige a compreensão das diferenças existentes na venda
de um produto intangível e que é hoje considerado uma commodity. Compradores
de tecnologia da informação não respondem a métodos tradicionais de
marketing e vendas e alguns paradigmas tradicionais devem ser revistos.
O primeiro a ser quebrado é o de que a equipe de vendas é a única
responsável pelo volume de vendas. De nada adianta uma equipe de vendas
com um discurso afiado se alguém da equipe de treinamento ou suporte
deixa escapar que aquele bug que está incomodando o cliente não vai
ser resolvido tão cedo, não é mesmo?
O segundo paradigma a ser rompido é o de que vender é convencer
o cliente de que o seu produto é o melhor, muitas vezes omitindo eventuais
pontos fracos em relação à concorrência. O conceito de vender deve
ser "ajudar as pessoas a comprarem os seus produtos ou serviços".
A venda de produtos intangíveis como o software deve ser interativa
e exige a criação de uma visão. Uma visão começa com o uso de histórias
de referência ("você já vendeu o seu produto ou serviço? Para quem?
De qual setor? Quais foram os resultados obtidos?").
Uma visão acontece quando o cliente consegue enxergar que um problema
ou necessidade de tecnologia da informação (latente ou atual) tem
solução. Se o vendedor conseguir passar esta visão para o comprador
- incluindo o seu produto ou serviço como elemento da visão enxergada
pelo cliente -, a venda está praticamente assegurada. Pessoas compram
de pessoas que criam visões. Ou seja: a chave da venda está no que
o comprador vê.
DESAFIO - Terceiro paradigma a abandonar: basta ter um bom produto
e a venda será rápida e fácil. Vender software é mais difícil do que
desenvolver software (uma grande surpresa para os desenvolvedores
de software). Segundo Richard Erschik, apenas 1 em cada 26 contatos
de venda (telefonemas ou visitas) serão bem sucedidos. Criar uma visão
incluindo o seu produto ou serviço exige a vontade de ouvir o cliente
e de "dar a ele(a) condições de resolver o problema". Para vender,
alinhe-se com o comprador. Identifique as necessidades, respeite o
ritmo de cada um e, principalmente, deixe o comprador comprar. Mantenha
o registro de todos os contatos feitos (as chamadas gerências de leads
- clientes potenciais - e pipeline) e, importante, nunca tente fechar
o negócio antes de estar certo que não existe uma razão sequer para
o cliente não fazer a compra.
Quarto paradigma a ser desprezado: a internet é apenas um canal
informativo. Surpresa: a internet pode ser um atuante elemento de
venda de software. Tenho notado que os web sites brasileiros ainda
estão na fase do jornalístico (dão informações, mas não induzem à
venda do software). Mudem isso. Um site tem que dizer imediatamente
qual o benefício que o cliente vai ter se comprar o seu produto ou
serviço, tem que mostrar resultados práticos e, se possível, listar
depoimentos reais de clientes satisfeitos. Se for bem construído e
tiver uma abordagem dirigida a vendas (incluindo self-running demos,
seminários ao vivo, registro para parceiros e/ou usuários finais com
pagamento on-line, áreas de downloads, além de peças de marketing),
um site pode vender o seu produto ou serviço ou, pelo menos, gerar
leads para a sua empresa. Uma estatística para reforçar este ponto:
segundo a Aberdeen Research, 93% dos compradores de tecnologia da
informação começam suas pesquisas de compra pela internet.
DIFERENCIAIS - Por fim, um produto (ou serviço) que é commodity existe
quando múltiplos produtos podem satisfazer as necessidades do cliente
sem uma diferença significativa nos resultados em termos de rapidez
de implementação, custo, suporte etc. Isso é típico de um mercado
maduro. Como o comprador define as necessidades e como o vendedor
atende as essas necessidades vai definir quem o comprador vai escolher
no processo de compra. O vendedor pode aumentar a probabilidade da
venda usando diferenciadores extra-produto, como a credibilidade da
empresa ou pessoal. Esta credibilidade aumentará ainda mais se a empresa
tiver o respeito da imprensa especializada e de conhecidos analistas
do setor.
n Aisa Pereira é marketeira há 17 anos e se especializou em Marketing
de Software. Atualmente morando no Recife, passou os últimos anos
trabalhando no Vale do Silício, California. Site: www.aisa.com.br.
Comentários dos Leitores
"Li o livro vendendo software e adorei. Os artigos
são maravilhosos. Parabéns.", Antônia Barbosa, por e-mail
"Parabens Aisa pelo artigo. Excelente visao. Vender qualquer
coisa é mais dificil de produzi-la. Software deve ser muito
mais dificil ainda pois trata-se de um publico diferenciado.Um diretor
que normalmente assina a compra de um produto raramente torna-se um
usuario deste produto, enquanto seus subordinados que serao usuarios
efetivos tem que ser convencidos da qualidade do produto. E convencer
pessoas de varios niveis e deparatmentos é coisa muito complicada.
Sou supervisor de informatica e admiro muito a arte de vender.",
Luiz Antonio Pereira, por e-mail
Diario de Pernambuco 
